Cos’è la Marketing Automation
Che cos’è la marketing automation?
Si tratta dell’automatizzazione di un insieme di attività di marketing, effettuata tramite software specifici, per migliorare il tuo business.
Per Marketing Automation si intende un insieme di più attività, tra cui le più diffuse sono:
- invio di sequenze personalizzate di sms o e-mail;
- segmentazione in base al comportamento dell’utente;
- assistenza in diretta tramite chatbot;
- clusterizzazione in base al modello RFM (ovvero Recency, Frequency e Monetary, ne parleremo più avanti)
Cosa fa la Marketing Automation
Pensa a tutte le lead raccolte dalla tua azienda: quanto ci vorrebbe a preparare e inviare manualmente una sequenza di cinque e-mail a tutte queste lead?
Ma il risparmio di tempo è solo la punta dell’iceberg.
Il vantaggio più rilevante della Marketing Automation è la creazione di un rapporto più diretto con le persone. Un flusso di comunicazione continuo e personale, che aumenta il valore sia per il cliente che per l’azienda.
Con la Marketing Automation, puoi guidare i tuoi potenziali clienti lungo tutto il funnel di acquisto. Essere accanto a loro in ciascuno dei micro momenti che compongono il loro viaggio di avvicinamento al tuo prodotto. Accompagnarli verso il passo successivo con azioni mirate, che generano tassi di conversione superiori a quelli di attività più standardizzate.
In poche parole, la Marketing Automation ti fa vendere di più. Molto di più.
Permette anche un’elevata profilazione dei contatti. Il database può essere suddiviso in cluster di utenti dal comportamento simile, e per ciascuno di questi cluster puoi costruire una strategia dedicata.
La clusterizzazione RFM
Come abbiamo già detto, RFM è l’acronimo di Recency, Frequency e Monetary.
Per Recency s’intende il tempo passato dall’ultimo acquisto. Più è minore, più è probabile che l’utente che ha comprato da te decida di sceglierti anche in futuro
La Frequency è legata al numero di acquisti ripetuti fatti dall’utente nel corso del tempo. Più frequente è il numero degli acquisti da parte di un utente, maggiore è la possibilità che acquisti anche in futuro.
Monetary indica quanto ha speso il cliente nel periodo preso in considerazione. Come insegna Robert Cialdini, un cliente che ha speso molto per un prodotto o un servizio, per il principio del contrasto sarà molto più propenso ad acquistare prodotti o servizi accessori.
La Marketing Automation tiene traccia del comportamento degli utenti e permette di costruire agevolmente dei cluster costruiti combinando queste tre variabili. Segmenti che poi tu andrai a raggiungere con contenuti realizzati su misura.
Perché dovresti sfruttare la marketing automation
Strategie mirate = maggiore efficacia
Nel marketing le strategie mirate sono quelle che funzionano meglio. Utenti diversi hanno necessità differenti e rispondono a leve commerciali diverse. Pensa ad esempio a una banale divisione del database sulla base di quanto i clienti hanno speso nell’ultimo anno. In un cluster metti chi compra regolarmente, nel secondo chi ha comprato una sola volta e nel terzo chi ti ha lasciato i dati ma non ha mai comprato. Davvero useresti la stessa strategia di comunicazione per tutti?
Aumento dell’engagement
Oltre a ottenere risultati migliori, le strategie mirate aumentano l’engagement. Il consumatore moderno vuole sentirsi chiamare per nome, vuole offerte su misura per sé e risposte rapide a tutte le sue domande.
In poche parole, vuole sentirsi coccolato.
Con la tua attività di Marketing Automation ottieni due obiettivi: da una parte mantieni un contatto nel tempo col tuo cliente, riducendo il rischio che vada a comprare dalla concorrenza; dall’altra, la comunicazione 1to1 migliora la fedeltà al brand e aumenta la possibilità di successo di eventuali iniziative di cross- e up-selling.
Aumento delle vendite
La Marketing Automation aumenta le vendite in modo significativo. Ti permette di conoscere molto meglio i tuoi clienti e quindi di fare loro delle offerte più pertinenti. Più pertinenti uguale maggiori acquisti e maggiore soddisfazione, sia per te che per il cliente.
Inoltre, pensa a quanti utenti indecisi visitano il tuo store.
Guardano i prodotti e li vorrebbero comprare. Magari li mettono anche nel carrello e poi li lasciano lì. La Marketing Automation può permetterti di recuperare molti di questi carrelli e di convertire gli indecisi offrendo loro l’assistenza in diretta, proprio nel momento in cui ne hanno bisogno
I tuoi competitor la sfruttano già
È molto probabile che alcuni dei tuoi competitor la stiano già sfruttando, guadagnando un serio vantaggio competitivo sulla tua azienda. Un vantaggio che diventa sempre più difficile da colmare, giorno dopo giorno.
Ricorda la citazione di Karen Lamb: “tra un anno, potresti ritrovarti a desiderare di aver iniziato oggi.”
Un riscontro attendibile sul tuo sito e sui tuoi prodotti
La Marketing Automation ti permette di raccogliere più feedback sul tuo business e quindi di effettuare maggiori ottimizzazioni.
Cosa pensano i tuoi clienti del tuo sito? È veloce e facile da utilizzare oppure è vero il contrario? I prodotti sono all’altezza delle aspettative o necessitano di miglioramenti?
Un’attività di survey automatizzata può portare nel breve, medio e lungo termine a dei benefici dal valore incalcolabile per il tuo business.
Quando utilizzare la Marketing Automation
La Marketing Automation serve più a un business giovane o a uno avviato? Spoiler: a entrambi.
In primis, entrambe le tipologie di business traggono beneficio dall’utilizzo di un chatbot quando l’utente sta navigando nel sito. L’assistenza in diretta può essere molto utile a trasformare un cliente perso in un acquisto.
Il business giovane può sfruttare l’automatizzazione dei processi per:
- creare e migliorare il posizionamento di marca nella mente dell’utente;
- costruirsi un nocciolo di clienti fidelizzati;
- calibrare meglio la propria offerta.
Un’attività già avviata può sfruttare la marketing automation per:
- aumentare lo spending dei propri clienti, sia quelli occasionali che quelli fidelizzati;
- migliorare l’assistenza alla propria clientela;
- integrare meglio l’online con il retail;
Sia una start-up che un’azienda avviata possono trarre grossi benefici dall’impiego della Marketing Automation.
Ricorda però: per ottenere i massimi risultati è indispensabile portare traffico. Tanto e di qualità, ovviamente.
Il come portarlo varia da business a business. Il nostro suggerimento è di partire con strumenti paid, a cui affiancare una content strategy che generi un flusso crescente di visite organiche.
Quale software utilizzare
Esiste una moltitudine di software di marketing automation, ciascuno con le proprie peculiarità.
Come spiega molto bene questo podcast di Paolo Confortini, non esiste in assoluto un software migliore di un altro. Esistono software migliori di altri, ma solo in relazione a specifici obiettivi che si vogliono ottenere.
La principale distinzione riguarda il processo di acquisto: è lineare o è complesso? Tipicamente, un processo di acquisto lineare riguarda i business B2C, mentre quello B2B è dotato di una maggiore complessità. Al momento non esistono software che gestiscono bene entrambi i modelli di business.
Una seconda distinzione riguarda la semplicità di utilizzo. Alcuni software sono dotati di funzionalità molto avanzate, ma sono anche molto complessi da usare. Al contrario, ci sono piattaforme con meno funzionalità ma dotate di grande facilità di utilizzo. La scelta del software va quindi fatta anche a seconda del numero e del livello di competenza delle risorse che si occuperanno di gestire le attività di Marketing Automation.
E i costi? Confortini è categorico: anche se l’adozione del software va vista come un investimento, il budget allocato deve essere di un ordine di grandezza inferiore rispetto alle risorse utilizzate per far crescere il business. Adottare un software di Marketing Automation molto costoso per un business con poco budget è l’equivalente di comprare un carro armato per andare a fare un picnic nei campi dietro casa. Non sarebbe meglio accontentarsi di una più economica ma funzionale mountain bike?
Come adottare la marketing automation nella tua azienda
Prima di valutare se e quale software di Marketing Automation adottare, deve essere definita una strategia chiara. Prima gli obiettivi di marketing, poi i budget per le varie attività e infine la scelta del software.
Ricorda che il focus di tutte le tue attività deve restare sul miglioramento del dialogo con l’utente. Seth Godin ha detto che “vendere è trasferire emozioni”: ciascuno dei passi che compongono la traduzione in pratica degli obiettivi di marketing deve andare nella direzione dell’aumento della soddisfazione del cliente finale.
È un percorso che in Eure conosciamo molto bene, avendo lavorato per anni a fianco di aziende come Pirelli, Citizen, Candy e molte altre.
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